一汽丰田五年百万辆背后的“二轮定律”
汽车产业在经济危机面前像被寒潮打蔫了一样，美国三大汽车公司几近破产。同样国内的汽车市场受影响也很严重，车市早早的进入了寒冬。但是正像有一些不怕严寒的植物一样，能在寒潮来临时依然坚挺的生长，国内车市也有在逆市中依然坚挺的厂家，表现依然出色。6现突出的就是一汽丰田，在11月份最黯淡的情况下，一汽丰田销售汽车24715辆，其中卡罗拉销售了13417辆，过万的月销量成为车市的一枝独秀。08年1-11月，一汽丰田共销售汽车345261辆，比去年同期增长137%，同时使其总销量达到了100万辆，从03年11月一汽丰田成立到现在这个100万辆只用了5年的时间。而目前一汽丰田的市场份额已高达7.01%,一举跃居轿车企业市场占有率排行榜第四位。
一汽丰田在5年时间里完成百万辆的销售数字以及较高的市场占有率，对于很多汽车企业来讲有着重大的借鉴意义。那么一汽丰田的优秀业绩是如何取得呢？在业界曾经有“技术的日产，营销的丰田”的说法，丰田的营销能力历来出色。好的营销靠的是好的产品，没有好的产品谈营销力是不靠谱的，“商品力是一个轮子，营销力是另一个轮子，当两个轮子大小相互匹配时，企业才能高速发展。如果一个轮子大，一个轮子小，在前进当中要相对跑偏”，这就是一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长先生著名的“二轮定律”。正是这个“二轮定律”保证了一汽丰田在产品和销售上环环相扣，匹配相得益彰，取得骄人成绩。
从第一款主打小型家轿的国产威驰，到中级的花冠，再到豪华车级别的皇冠，高端SUV普拉多和兰德酷路泽，主打运动的中高级车锐志，环保概念的混合动力车普锐斯，一汽丰田的产品几乎覆盖了所有的车型领域，每款车在各自的领域都有口皆碑，稳定的质量，特别是在油耗方面的良好口碑，使牛头标已成为品质的象征。
根据“二轮定律”，有了良好口碑的产品，接下来就在营销力了。5年的发展，一汽丰田发展了300多家经销店。在厂家、经销商和客户三者之间，一汽丰田把自己放在第三的位置上，定位于为客户和经销商服务的角色，始终奉行诚信服务的理念，“专业对车，诚意待人”，大品牌没有大架子，一汽丰田销售顾问的热情度笔者深有感触，前几天陪朋友买车，转了几个不同品牌在济南的4S店，感觉到服务最好的就是卡罗拉的销售顾问，其敬业度和热情度在寒冬里释放出的是深深的温暖，再次是福克斯销售顾问，而其他几个品牌的销售顾问服务态度真的不敢恭维。当前逆市中的营销，多一份的诚意可能就会感动一个潜在客户。
在当前销售低迷的市场环境中，客观的经济环境决定在销量上寻求突破是个很大的瓶颈，在这种情况下，很多厂家在价格上做文章，期望靠价格寻求销量的突破。其实价格是一把双刃剑，起伏过大的价格对于品牌形象是一个不小的伤害，损害品牌信誉度、保值度。在营销策略中，售后服务关乎品牌口碑的积淀，口口相传的影响力在成熟的消费时代俞显重要。深谙营销之道的一汽丰田没有在价格上做过多的文章，而是在售后服务方面下功夫。
在售后服务方面，深刻洞悉消费者需求的一汽丰田已走在了前列，为广大消费者度身订制了一系列人性化的诚信服务内容。13日，一汽丰田经销商在全国统一举办了“爱车养护课堂”活动，本次活动分为三个环节：一是各店的三级技师讲授日常生活中如何对爱车使用及保养的知识，派发一汽丰田全新制作的《油液手册》；二是讲解技师就客户日常用车中遇到的问题向进行交流及答疑；三是实车演示，客户通过实车演示操作，体会日常应注意的问题。此外，一汽丰田有关经销店还在寒冬里，导入了“‘QM60’快速保养服务”。这项快速保养服务主要是针对丰田的一些小车型，如威驰，新威驰，花冠，卡罗拉等。“QM60’快速保养服务”的导入给客户提供了方便、快捷、优质的服务，节省了客户保养爱车的时间，更省时，更省钱，更省心。这一系列活动准确把握住了客户的切身需求，所体现的人文关怀在寒冬里犹如暖流，温暖了消费者的心。
在“二轮定律”下，过硬的产品品质和诚信服务两道金字招牌，如两轮相互匹配，共同发展，成就了一汽丰田5年时间100万的销量，据悉，一汽丰田宣称在未来两年完成下一个100万辆的目标，相信的在“二轮定律”的营销策略下，这个目标很快实现，同时在未来两年里会带给国内消费者更多的好车型。
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